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专栏|携程助力下沉市场创业者掘金记

发布时间:19-09-29 阅读:193

2019年,江苏仪征,93年的高超开启了他的第一家旅游门店。

这个县级市,地处长江三角洲的顶端,是宁、镇、扬“银三角”地区的几何中间。全市有40多门店,年产值匀称在200多万。

“虽然和大年夜城市不能比,然则大年夜家日子过得照样对照润泽,物价房价不高,手里有点闲钱。”

高超原本在另一家旅游门店做贩卖主管,2019年上半年开始,旅游巨子携程发布了县市级门店计谋,高超当仁不让的加入了。

这些年,携程遍地的线下广告,热门影视剧的贴片,让这个原先称霸一线城市的巨子,鄙人沉市场也有了更高有名度。

自己对本地市场有深刻的懂得,人脉和资本也有多年的深耕,再加上携程的品牌力、产品力,高超想自己闯一闯。

高超的门店在新城区的大年夜墟市里。而他另一个同伙,则把门店开在了老城区。称霸仪征的旅游市场,这是高超的野心。

事实证实,高超的选择是精确的。

90后小伙子开设的县级门店 ,开业仅半月,就实现11万的营收。

今朝高超的旅游门店月营收稳定在50万元,仅一个季度就完成了其他门店一年的流水,刨去一万多元的房租和人工费,收入在当地很是可不雅。

2019年,无论是线上和线下,都绕不开下沉这个关键词。

抖音、快手的“逆流”而上,拼多多的强势崛起都在为我们讲述着下沉市场的强大年夜潜能,角力下沉市场已然成为互联网行业的一定选择,更开始激发创业者新一波的“淘金热”。

这一征象不仅在短视频、电商市场广泛存在,旅游市场同样如斯。

2018岁尾全国村庄子旅游实现7800亿元收入规模,估计到2021年,全国村庄子旅游收入规模可冲破10000亿元,旅客估计冲破30亿人次。总体来看,跨越全国旅游市场荆棘铜驼。

透过携程近来宣布的一组数据,也能窥测到下沉旅游市场强劲的潜能。

7月11日,截止当日19点38分,携程旗下全国门店旅游产品买卖营业额,正式冲破1亿大年夜关,全天总买卖营业额贴近亲近1.2亿,创造了旅游行业门店贩卖的新记载。

在贴近亲近1.2亿的买卖营业总额中,北上广深四座超一线城市供献了约五分之一的份额, 二三线城市份额最大年夜,值得一提的是,县级门店成为黑马,订单增长跨越200%,占比显着。

近年来,携程、飞猪、途牛等头部的在线旅游公司纷繁开始结构下沉市场,助力县市级开店创业者抢占旅游新零售的新风口。

以携程为例,2018岁尾,携程周全启动“门店到县”计谋,2019年,门店拓展计划将继承扩大,慢慢把渠道下沉至三四线以及更多的县级城市。

笔者采访了携程渠道的相关认真人,他表示,在相符要求的1400多个县级市里,优先遴选了一部分出来作为下沉计谋的落地试点城市。

计划截止到2019岁尾要落地660家,称为“660项目”,仪征恰是这1400多个县级市中,只是再通俗不过的一个。

短短几个月内,携程已经在县市级市场签约300多家门店,开张200家。

2019携程门店还必要新增事情岗位约5000个,多半会在三四线城市和地区,下沉进度远远跨越其他品牌。

加盟模式,赋能小B,这种请大年夜家一路吃蛋糕的要领,吸引了当地旅游业者的助力。有很大年夜比例的从业者并没有抵抗携程,而是加入其麾下。

01

下沉旅游市场,有哪些特征?

独特的用户群体

一二线城市事情节奏快,城市伟大年夜。除了老年人,很少人会在旅游门店立足。

在县市级区域,价格敏感度更高,资本和人脉也更为紧张。

相对付一二线城市的规模伟大年夜,一样平常三四线城市的面积一样平常都对照小。

很多时刻,三四线城市的商业区每每集中在某个或者某几个范围内,很多人在空隙光阴会像商圈集中,无论是退休的老年人,照样80后、90后,都有时机光顾门店。

部分用户群体收集并不认识,很多人在选择旅游的时刻倾向于去线下门店懂得。线下实体门店成为这些人群购买旅游产品和办事的主要渠道。

急需优化的提供侧

在一线城市里,旅游产品老化,同质化问题在低线城市加倍显着,且低线城市道市面临有需求无出口的难题。

不习气上网,有些信不过互联网,不知道该信谁,终极照样只能走进旅行社。

而旅行社拥有了固定客群今后,难免有吃老本不思朝上进步的思惟。

随之而来的便是旅行社产品老化,办事搪塞塞责越来越难满意用户需求……以此,开始进入恶性轮回。

破费需求进级和下沉市场多元化的需求布局

当地中老年人的需求是要走出去看一看,外埠旅客则是加倍热衷三四线城市所在地的“村庄子游”和“古镇游”。

这就让下沉市场的需求布局并不单一,除了要兼顾当地中老年的需求,同样还要兼顾外埠旅客的需求。

此外,从预定环境来看,低线城市破费进级特性显着,乐意多费钱体验更好的产品和办事思惟,从一线慢慢下沉到县级市。

定制游成为旅游市场新势力,私家团、杰作小团开始盛行,多以2-3个家庭合营出游的组合为主,75后、80后、90后群体是最主力客群。

略显薄弱的营销渠道

同一二线城市不合的是,三四线城市的营销渠道较为单一。

很多线下的旅游门店依然在借助数年前曩昔的营销对象和手段来传播信息、引流客户,同伙先容,熟人资本为主。

对付需求日渐多元的用户来讲,仅仅只是用这些营销和运营的要领显然薄弱。

02

深度赋能旅游下沉市场,

携程将若何改变现状?

作为举世市值第二的在线旅行办事公司,海内市值最大年夜的旅游旅行办事公司,携程早已窥测到了这一偏向,并且开始投身此中。

借助对下沉旅游市场赋能探索,携程正在给我们供给一种全方位赋能创业者的新模式。

产品赋能——以大年夜数据为根基海选的优质旅游产品。对付三四线城市的创业者来讲,真正缺少的是懂得用户需求,找到下沉市场傍边用户真正爱好的旅游产品。

假如仅仅只是寄托自己的调研和摸索,不仅无法周全获守信息,同样会挥霍掉落很多的光阴和精力。

在这个时刻,假如能给创业者们供给相关的办事无疑可以让创业者省去很多不需要的麻烦。

以携程为例,颠末多年积累,携程平台上的度假产品的数量已多达80万个,单品已跨越300万个。

经由过程将这些优质的旅游产品供给给线下门店,完全可以让用户纵然是在三四线城市依然可以享受到一二线城市一样的优质旅游产品。

除了海量优质的旅游产品之外,携程还结合这些优质的旅游产品赓续更新旅游新线路和产品,经由过程系统票+地接产品,景酒产品,高铁游,定制游,举世购等产品赓续对线下门店进行赋能,赞助线下门店降本增效。

携程的这种要领真正做到了以供应链和平台技巧为代表的S2b2c的深度赋能,真正让线下门店专注进行获客和办事,彻底改变了传统线下门店订单散、小,在上游供应商险些少有话语权,又无强大年夜的技巧支撑,每每存在经营效率低、资金压力大年夜等痛点。

品牌赋能——强大年夜且环球无双的品牌支撑。在三四线城市这样一个相对闭塞且单一的市场情况下,优越的品牌口碑是抉择用户是否下单的关键身分。

假如寄托创业者自身的气力去打造一个妇孺皆知、可以让用户快速下单的品牌,无疑是一件不切实际的工作。

借助业已形成的品牌上风来说服用户下单,对付创业者来讲,无疑是一件异常简单易行的要领。

同样以携程为例,作为海内屈指可数的头部在线旅游平台,携程不仅品牌上风非常强大年夜,以致还具备其他头部平台都没有的先天上风。

据公开数据显示,携程2018年整年集团总买卖营业额(GMV)增长约30%,达到了7250亿元人夷易近币(1050亿美元),跨越了Booking Holdings.和Expedia2018年整年的GMV及增速,位居举世行业第一。

据携程Q4财报显示,2018年Q4净业务收入为76亿元,同比增长22%,远超华尔街此前估计的16%~17%,净利润也同连大年夜涨近40%,多家机构调高评级。

携程如斯强大年夜的品牌上风不仅在在线旅游市场屈指可数,以致在中国互联网市场傍边都是弗成被漠视的存在。

假如能够获得像携程这样的头部公司的品牌赋能,在信息相对闭塞、可选择性较小的三四线城市里,创业者无疑可以在始创阶段就有了无可相比的品牌上风。

流量赋能——全方位的营销和获客支持。在三四线城市,流量的获取着实远比一二线城市艰巨。

由于在一二线城市已经形成了相对较为完备、周全的营销和运营体系,而在三四线城市这险些是一个空缺。

对付身处三四线城市的创业者来讲,这是一个最大年夜的痛点。在这个时刻,全方位、多角度的营销和获客支持的感化就会开始凸显。

以携程为例,携程凭借自身强大年夜的产品和流量上风,经由过程以地推活动、社区推广、景区活动、会销活动、程市早班车等主要形式的活动来赞助线下门店进行获客。

此外,携程还会结合节假日活动、会销产品活动、门店供应商交流会等活动赓续提升门店用户的生动度。

除了线下活动之外,携程线上强大年夜的流量进口同样是破解线下门店获客难题的一把利器。

以携程APP为主要阵地,身处三四线城市的线下门店经营者们可以经由过程携程APP最显明的广告位进行引流。

再加上携程构建起来的强大年夜的生态体系同样可以为破解线下门店的获客难题供给新动力,不仅有响应的广告投入引流,还有IM引流和金服引流,真正将线下门店的引流做到的全方位和多角度。

办事赋能——每年上亿的资金投入、SOS和六重保障。门店只要努力卖产品,做业绩,携程为他们办理后顾之忧。

携程上万人的专业客服团队,每年投入上亿级的六重保障,包括自然灾难保障金为旅客无损退订、有身、拒签劝退保障,举世旅行SOS系统,强大年夜的办事后援也能覆盖到下沉市场。这种办事赋能要领,无疑有极大年夜的竞争上风。

只有像携程这样为三四线城市的创业者们供给全方位的营销和获客支持,才能让他们以最小的投资风险,享受到下沉旅游市场最大年夜的红利,最大年夜限度地杀青低风险、高收益的效果。

真正意义上的S2b的赋能模式。鄙人沉市场中,仅仅只是进行流量赋能的OTA的模式并不有效,而以S2b2c为代表的深度赋能模式每每才能真正破解下沉市场创业者的痛点和难题。

对付三四线城市来讲,宏大年夜的需求让很多的创业者并不为流量头疼,真正让他们头疼是若何转化、掩护这些流量,形成优越的口碑。

这个时刻,真正意义上的S2b的赋能模式变得异常迫切。

创业者们除了必要专业化的培训之外,他们加倍必要的是头部公司全方位的相关配套举措措施的赋能。

以携程为例,携程门店的事情职员都要颠末携程专业的培训之后才能上岗,并且还为所有门店配备专业的客服职员,及时看护公司各项营销活动、会议活动、丰盛奖励等信息。

此外,携程还将在线平台上的办事落地到了线下门店傍边,不仅专享7*24小时应答办事,还可以享受专有的六重保障办事。

别的,对付每一个线下门店,携程都邑履行全国统一装修标准,真正吸引过往路人立足,迅速让大年夜众所知晓,扩大年夜了门店的影响力。

一句话,携程真正将赋能做到了每一个细节傍边,线下门店只必要安心做好办事和获客即可。

当下沉市场的伟大年夜红利与创业者、小b和线下门店的痛点赓续碰撞,赋能变得愈发迫切和一定。

作为在线旅游市场的头部企业,携程为我们展现的全新赋能要领无疑打开了破解当前成长逆境和难题的要领和措施。

当短视频行业有抖音、快手,电商领域有拼多多之际,我们异常有来由信托携程鄙人沉旅游市场的杀出。

当下沉市场的阳光照耀创业者的未来之路,携程或许恰是赞助他们拨云见日的那小我。

注:本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。



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